Miten ohjata sähkötukkujen muutosta datavetoisessa maailmassa?

Featured Image

Haastattelussa Alexander Frisch, Siemensin globaalin partneritoiminnan johtaja.

Vastuullinen kestävä kehitys ja digitalisaatio ovat liiketoiminnan kaksi pääteemaa. Environment Social Governance (ESG) on muuttunut vapaaehtoisesta pakolliseksi, ja dataa puolestaan syntyy kaikkialla kaiken aikaa.

Tässä haastattelussa Alexander Frisch, SVP / Global Head of Partner Management
avaa Siemensin ja sen jakelupartnereiden tapoja toimia muuttuvassa ympäristössä. 

Mitkä ovat mielestäsi sähkötukkukaupan tärkeimmät strategiset kulmakivet?

Meille toimittajana ja meidän partnereillemme on ensiarvoisen tärkeää varmistaa markkinaosuutemme ja kasvattaa sitä perinteissä segmenteissämme. Tämän odotamme tapahtuvan pikemminkin jatkuvan kehityksen kautta kuin kertarysäyksellä. Joka tapauksessa tämä on pääosa liiketoimintaamme.

Digitalisaation ja markkinoiden uusien toimijoiden luomat muutokset ovat mullistaneet asiakkaiden päätöksentekoprosessit. Tästä päästään toiseen teemani: kokonaisvaltaisen asiakas- ja partnerikokemuksen merkitykseen erottautumiskeinona menestyvälle sähkötukkukaupalle. Muuttuvaan ostokäyttäytymiseen pystyy vastaamaan vain loppuun hiotuilla prosesseilla ja aidolla asiakastuntemuksella.

Viimeisenä, vaikkakaan ei vähäisimpänä, me ponnistelemme yhteistyökumppaneidemme kanssa pystyäksemme tarjoamaan pilvi- ja datapohjaisia ratkaisuja teollisuuden ja rakentamisen tarpeisiin. Tämä edellyttää kaikilta sidosryhmiltä muutosta kohti uusia liiketoimintamalleja ja ekosysteemejä perinteisten hankinta- ja toimitusketjujen tilalle. Yritystä ei voi enää ohjata kuten ennen. Vakiintuneet konkaripelaajat voivat oppia tässä paljon startup-yrityksiltä.

Miten vastuullisuus tai ESG sopivat tähän kuvaan?

Tehtävämme on auttaa loppuasiakkaitamme saavuttamaan heidän vastuullisuustavoitteensa. Siihen tähtäävät meidän tuotteemme ja ratkaisumme yhdessä partnereidemme tarjoamien palveluiden kanssa. Olemme panostaneet kaikkien tuotteidemme ympäristöjalanjäljen läpinäkyvyyteen koko hankinta- ja toimitusketjussa ketjussa. Lisäksi haemme tietoa ja ymmärrystä siitä, miten tuotteitamme ja sovelluksiamme käytetään.

Tuotekorttiemme tiedot lasketaan keskiarvon mukaisten käyttötuntien ja kuormituksen mukaisesti. Tämä antaa heti varsin hyvän käsityksen ominaisuuksista ja mahdollistaa vertailun eri tuotteiden välillä.

Kun onnistuimme nostamaan läpinäkyvyyttä asiakasprojekteissa, samalla todelliseen dataan perustuva ennakoiminen ja toimiminen helpottuivat. Näin saavutettiin suurempia säästöjä kuin vain tuotteiden ominaisuuksiin perustuvilla valinnoilla.

Kansainvälisesti hyväksytyt standardit ovat siksi äärimmäisen tärkeitä. Ilman niihin perustuvaa toimintaa on mahdotonta käsitellä tai vertailla keskenään erilaista dataa, eikä voi muodostaa kokonaiskuvaa asiakasprojektista.

Palataanpa strategisiin kulmakiviinne. Mitä odotatte sähkötukkukauppaa tekeviltä partnereiltanne ja mitä heille tarjoatte?

Digitaalisuus ei koske vain prosesseja ja liiketoimintamalleja. Yhä useampi tuote sisältää digitaalisia toimintoja ja lisäominaisuuksia. Yksi sähkötukkukaupan tärkeimmistä erottautumistekijöistä on konsultoiva myyntityö. Sen avulla kauppias voi tarjota huomattavaa lisäarvoa verrattuna pelkästään verkossa toimiviin kauppoihin.

Konsultoivaan myyntiin investoiminen kasvattaa asiakasuskollisuutta pitkällä tähtäimellä ja toimii pohjana tulevalle kasvulle.

Totesit, että asiakaspolku muuttuu vauhdilla. Mitä se tarkoittaa tukkukaupalle?

Tämä on erittäin tärkeä kysymys. Päätöksentekoprosessi sisältää useampia näkökulmia kuin ennen ja siihen osallistuu useampia ihmisiä kuin koskaan. Se myös liittyy osaksi projektin kulkua paljon aiemmin kuin ennen.

Tämä edellyttää erilaista strategiaa vaikkapa uusien tuotteiden lanseerauksessa. Olemme ottaneet tämän huomioon ja yhdistäneet voimamme jakeluverkostomme kanssa, tavoitteena yhdenmukaistaa ja virtaviivaistaa markkinointiviestimme ja ottaa kaikki hyöty yhteisestä viestintäverkostostamme.

Meillä Siemensillä laatimamme Partner Management Vision 2025 varmistaa, että olemme kaikki menossa samaan suuntaan. Se sisältää myös huippuluokan työkalut varmistamaan nopean ja helpon tiedonkulun meidän ja partnereidemme välillä. Jakelukumppanimme ovat meille portti asiakaspintaan, siksi pyrimme jatkuvasti varmistamaan heille laadukkaimman palvelun maailmanlaajuisesti.

Kolmas strateginen kulmakivenne eli pilvi- ja datavetoisten ratkaisujen tarjoaminen taitaa olla vaikeimmin toteutettavissa. Miksi sähkötukkuri investoisi uusien businessmallien kehittämiseen?

Sähkötukkukaupan toimintaympäristössä on monia sidosryhmiä, jotka ovat lähellä loppuasiakasta ja päättäjiä. Nämä sidosryhmät ovat usein liian pieniä investoidakseen itse digitaalisiin konsepteihin. Heidän toimintaansa ei myöskään liity riittävästi projekteja, jotta heidän haltuunsa kertyisi tarpeeksi datamassaa analyysin pohjaksi.

Sen sijaan sähkötukkuliikkeet sijoittuvat otollisesti toimitusketjussa ja niillä on tarvittavaa asiakasosaamista. Niillä on vahva talous ja ne tuntevat monien eri toimittajien tuotteet ja ratkaisut. Siksi sähkötukkuliikkeet voivat tarjota asiakkailleen kilpailukykyisiä ratkaisuja, joilla asiakkaat voivat tehostaa toimintaansa ja luoda prosesseistaan entistä ympäristöystävällisempiä.

Tästä kestävässä kehityksessä on kysymys, ja avaintekijä siinä on päämäärätietoinen digitalisaatio.

Alkuperäinen artikkeli on julkaistu sähkötukkukaupan eurooppalaisen kattojärjestön EUEW:n EDIT-lehdessä. Voit lukea sen tästä.