Mitä teknisen tukkukaupan Suomessa tulisi tietää B2B-verkkokaupasta, jonka suosio maailmalla kasvoi nopeasti pandemian digitalisoidessa myynnin?
B2B-verkkokaupan näkymiä meille avasivat STK:n ja kumppanijärjestöjemme webinaarissa verkkokauppajätti Alibaban entinen Euroopan johtaja James Hardy sekä pääekonomisti Jaana Kurjenoja Kaupan liitosta.
Selvää on, että kansainväliset verkkokauppajätit eivät aio jättää B2B-kauppaa rauhaan, vaan ulottavat lonkeronsa jo lähes kaikille toimialoille.
Alustoista ekosysteemeihin
Ensinnäkin alustojen ja ekosysteemien välinen ero on James Hardyn mukaan tärkeä ymmärtää.
Alustoilla eli markkinapaikoilla yksityishenkilöt tai yritykset myyvät tuotteita tai palveluita. Alusta luo arvoa yhdistämällä sivuja käyttävät ryhmät keskenään ja arvo määräytyy käyttäjien määrän mukaan. AirBnb, Uber, Amazon ja eBay ovat esimerkkejä alustoista.
Alusta eroaa ekosysteemistä siten, että alustat pitävät datan itsellään. Esimerkkeinä Google, FB tai Amazon. Sen sijaan Alibaba on esimerkki ekosysteemistä, joka tarjoaa alustalle kerääntyvän datan hyödynnettäväksi kaikkien osapuolten käyttöön.
Erilaiset markkinapaikat – erilainen luottamus
Markkinapaikat Hardy jakaa kolmeen ryhmään. Vapailla markkinapaikoilla (Flea market) ostaja tekee sopimuksen kolmannen osapuolen kanssa. Luottamus syntyy ostajan ja myyjän välille, kun tavara vaihtaa omistajaa.
Toisen ryhmän muodostavat ns. hajautetut palautteelliset alustat (Decentralized feedback platforms), kuten esimerkiksi eBay ja maailman suurin markkinapaikka TaoBao. Näissä luottamus määräytyy myös myyjien saamien arvioiden perusteella. Ostosopimus tehdään kuitenkin edelleen myyjän ja ostajan kesken.
Kolmannen ryhmän muodostavat ns. luotetut alustat (Guarantee platforms), kuten Amazon, Alibaba tai Tmall. Nämä ovat täyden palvelun alustoja, jossa sopimus tehdään alustan kanssa. Alusta myös selvittää ongelmatilanteet, mikä lisää luottamusta.
Tukkumyyjille relevanteimpia silmällä pidettäviä ovat juurikin nämä viimeisimmät, jotka hoitavat myös ostotapahtuman ja pystyvät varastoimaan tuotteita.
Merkityksellisintä on se, miten kohderyhmä suhtautuu alustaan ja siellä asioimiseen, ja miten asiakkaat saadaan sitoutettua palvelun käyttöön.
Katsaus suurimpiin toimijoihin
James Hardyn mukaan globaalin verkkokaupan johtopaikkaa pitää kiinalainen Alibaba, joka hallitsee maailman online-bisnestä 650 miljoonalla käyttäjällään. Alibaban osuus kaikesta Kiinan online-myynnistä on huikeat 80 %. Alibaban B2B-alusta on Aliexpress.
Läntisen maailman suurin toimija, yhdysvaltalainen Amazon jää kiinalaisesta jätistä jälkeen 300 miljoonalla käyttäjällään. Amazonin osuus online-myynnistä Yhdysvalloissa on 47 %. Amazonin B2B-alusta on Amazon Business.
Jaana Kurjenojan mukaan koko globaalin B2B-verkkokaupan arvo on tällä hetkellä noin 15 triljoonaa Yhdysvaltain dollaria. Määrän arvioidaan nousevan jopa 35 triljoonaan dollariin kolmen vuoden kuluessa.
Kasvusta suurin osa tulee Aasiasta, joka on ylivoimainen markkinajohtaja 80 % osuudellaan. Sen sijaan Euroopassa B2B-verkkokauppa on vielä varsin pientä kuuden prosentin markkinaosuudellaan.
Eurooppalaisia varteenotettavia B2B-verkkokauppoja Hardy listaa muutaman, kuten UK:ssa toimivan tukkukauppa Zoron, joka on valmistajien keskuudessa luotettu toimija.
Wer Liefwert was (WLW) on saksalainen merkittävä tukkukauppa, jonka alustalla toimii suuri määrä keskikokoisia saksalaisia valmistajia ja jälleenmyyjiä.
Ranskassa suurin toimija on laajalla valikoimallaan kilpaileva Europages, joka vuodesta 2016 lähtien on ollut WLW:n tytäryritys.
Pidä näitä trendejä silmällä
Pohjoismaista Ruotsi on B2B-verkkokaupan ylivoimaisin edelläkävijä, vaikka erilaisten markkinapaikkojen hyödyntäminen on sielläkin vielä vähäistä muuhun maailmaan verrattuna. Kasvua kuitenkin näkyy vertikaalisilla niche-alustoilla.
Kaupan liiton Jaana Kurjenoja kehottaa huomioimaan B2B-verkkokaupassa myös milleniaalit, sillä merkittävä osa verkkopalveluiden käyttäjistä on alle 35-vuotiaita. Tälle kohderyhmälle mobiiliostaminen on jo arkipäivää. Mobiiliostamisen suosion lisääntymisestä kertoo esimerkiksi Amazon Business -sovelluksen latausmäärien moninkertaistuminen vuoden 2022 aikana.
Lisäksi kasvava kaupan alan trendi on B2E (business to everyone), jonka mukaan yritysten kohderyhmänä ovat asiakasyritysten lisäksi kaikki ostopäätöksiä tekevät verkkopalveluiden käyttäjät.
Tämä on Hardyn esitykseen perustuva ensimmäinen blogikirjoitus. Toisessa kirjoituksessa tulemme pureutumaan syvemmin B2B-markkinapaikkojen arvon luomiseen sekä erilaisten markkinapaikkojen kilpailuetuihin.
Yritysten välinen tukkukauppa ja sen tulevaisuuden kuvat -webinaari järjestettiin yhdessä Rasin, Teknisen Kaupan liiton, LVI-infon ja STK:n kanssa toukokuussa 2022.